消費者の購買行動を考えよう　【夢みる次世代人財のための基本の「き」その２】

 

この記事は、クリエイターさんや企画さんが

企業営業するヒントに

それから

商品開発さんには、販売するのにこんな事考えてるんだ

の気づきのヒントに

してもらうためのものです。

なので、超・簡単に書いていますから、

事業戦略担当さんやシンクタンクさんは

読まないでください（笑）

本文です。

その１では、営業をかけようと思っている企業さん

そのものを「簡単に」知っておくことが必要です。

と述べました。

大企業さんですと、アナリストさんが書いたレポートとか

時々ネットに見つかる場合があるので、

詳しく知りたい方は探してみるのも手です。

余談：大手の企業さんの話が中心になってしまって

恐縮ですが、納得したら予算をドンとつけてくれる

のは、こういう企業さんがまだ多いです。

↑肌感覚

 

今回は、その２として目線をもう少し下げて

売り込もうと考えている商品やサービスを扱っている

部門をみて、どの部門の商品・サービスか

それから消費者までの認知経路までいきましょう。

 

中期経営計画書の「超手抜きな見方」を説明しましたが

売り込もうとしている部門が、企業さんにとって

どういう位置づけなのか、知っておきましょう。

簡単にいうと「安定的な収益を上げて守っている部門」

なのか、「収益はこれからだけど、打って出よう部門」

なのかです。

「ポートフォリオ」って、クリエイターさんには「作品集」

だと先日知りました（汗）が、

私たちは

「事業ポートフォリオ（PPM）」をイメージします。

どんなものなのか、（書く時間を削減するために）

デロイト・トーマス社の記事を拝借します。

なんとなーく分かれば、それでOKです。

 

上ふたつの〇の「問題児」と「スター」に

売り込もうとしているものが合致していれば

予算もつきやすいと思います。

「スター（花形事業）」：市場成長率が高く、自社のシェアも高い事業が該当する。市場が成長段階にあり、かつ自社の優位性が高いため、自社のシェアを守るべく、研究開発、設備投資、販売促進等において多額な投資を要する。「スター」は、キャッシュ創出力がある代わりに、出ていくキャッシュも多いという出入りの激しい領域である。
「キャッシュカウ」：市場成長率は低いものの、自社のシェアが高い事業が該当する。市場はすでに成熟段階にあり、多額の設備投資は要しない一方で、自社のシェアが高いことから、多額のキャッシュ創出が可能である。ただし、市場が衰退期に入る前において、事業撤退の見極めを行うことが必要となる。
「問題児」：市場成長率は高いものの、自社のシェアは低い事業。市場が成長期にあるため、研究開発、設備投資、販売促進で多額の投資が必要となるものの、シェアが低いためキャッシュ創出力は低い。競争に勝ち抜くことで「スター」になる可能性もあるが、シェア獲得に失敗した場合には、次に述べる「負け犬」になってしまう可能性がある。そのため、当該区分に該当する事業については、どの事業に継続的に投資を行うかの判断が求められる。
「負け犬」：市場成長率が低く、さらに自社のシェアも低い事業。早期撤退が第一の選択肢となるが、市場が成熟段階にあるため、事業にかかる資金も少なくて済み、利益が確保できるのであれば、事業継続の選択もあり得る。また、コングロマリット事業体においては、各事業は相互に関連しているため、単に「負け犬」だからといって一概に即撤退と判断しにくいケースもある。

出典https://www2.deloitte.com/jp/ja/pages/finance/articles/rs/management-withdrawal-01.html

残念ながら、このまま中期経営計画には載ってはいないので

本来ならデータを他に用意して加工が必要です。

でも、感覚でわかりますよね。

売り込もうとしているのは、どの枠にありそうですか？

お仕事を頂けたら、予算いっぱいもらえそうでしょうか（笑）

 

で、これからが本題。

皆さんが得意な商品・サービスをみます。

私たちの目に見える部分でしか評価できませんが、

それでも、その商品・サービスは

たとえば

・新しいの？古いの？

・似たようなものはあるの？ないの？

・価格は他と比べて高いの？安いの？

・どんなメディアを使って？

・どんなプロモーションしてる？

・評判はいいの？

・売る人がいるなら、接客はよい？

・店舗なら、どんな感じ？

もうここら辺からは消費者目線です。

「わたしなら、こっち（他社）を買うな～」

で結構です。

 

商品やサービスについて、提案は出来ないもの

とすると、

どうしたら、消費者に届かせるか？

ですよね。

クリエイターさん、企画さんの出番ですヨ！

 

でも、ちょっと待って。

いきなりクオリティの高い動画や作品持って

飛び込みにいかないで！

 

まずは気が付くだけのメディアを書き出して

そのメディアがその商品・サービスを購入しようとしている

消費者がよく使う、観る、行くものなのか

考えながら「円」でも「線」でも売れるまで

あなた自身が消費者になって

商品・サービスに接触し、買うまでの流れを

考えてみてください。

ご家族、お友だちにも聞いてみてください。

↑立派な消費者調査です！

 

 

たとえば、中年層がターゲットとしたら、

まずTVは観る？ネットは？

ネットでもLINE？ツイッター？それとも・・・

広告は見たけど、やっぱり店頭で実物見たいかな？

最後はネットで買う？店頭？

その前にネット広告で、こうしたらインパクトあると思う…

などなど・・・

 

 

妄想がふくらみましたか？

何が大事かって、

・企業さんの人になって考えること

・買う人になって考えること

です。

 

 

超簡単にお話ししましたが、

シンクタンクはもーーーと細かい分析しますが、

それが仕事だからです。

クリエイターさんの仕事は、クオリティ高い作品です。

この位ザクッとでも売り込もうとしているモノが

購買行動のどこにあると成果が出るか

それを考えるだけでも提案の幅、トークが違ってくる

と思います。

 

クリエイターさんが売り込むのは作品だけではありません。

クリエイターさん自身も売り込む商材です。

「ここまでビジネスフローを考えてくれて…」

となればGOODですよね！

企業担当だったときの私でしたら「採用！」です。