消費者の購買行動を考えよう　【夢みる次世代人財のための基本の「き」その２】

この記事は、クリエイターさんや企画さんが

企業営業するヒントに

それから

商品開発さんには、販売するのにこんな事考えてるんだ

の気づきのヒントに

してもらうためのものです。

なので、超・簡単に書いていますから、

事業戦略担当さんやシンクタンクさんは

読まないでください（笑）

本文です。

その１では、営業をかけようと思っている企業さん

そのものを「簡単に」知っておくことが必要です。

と述べました。

大企業さんですと、アナリストさんが書いたレポートとか

時々ネットに見つかる場合があるので、

詳しく知りたい方は探してみるのも手です。

余談：大手の企業さんの話が中心になってしまって

恐縮ですが、納得したら予算をドンとつけてくれる

のは、こういう企業さんがまだ多いです。

↑肌感覚

今回は、その２として目線をもう少し下げて

売り込もうと考えている商品やサービスを扱っている

部門をみて、どの部門の商品・サービスか

それから消費者までの認知経路までいきましょう。

中期経営計画書の「超手抜きな見方」を説明しましたが

売り込もうとしている部門が、企業さんにとって

どういう位置づけなのか、知っておきましょう。

簡単にいうと「安定的な収益を上げて守っている部門」

なのか、「収益はこれからだけど、打って出よう部門」

なのかです。

「ポートフォリオ」って、クリエイターさんには「作品集」

だと先日知りました（汗）が、

私たちは

「事業ポートフォリオ（PPM）」をイメージします。

どんなものなのか、（書く時間を削減するために）

デロイト・トーマス社の記事を拝借します。

なんとなーく分かれば、それでOKです。

上ふたつの〇の「問題児」と「スター」に

売り込もうとしているものが合致していれば

予算もつきやすいと思います。

「スター（花形事業）」：市場成長率が高く、自社のシェアも高い事業が該当する。市場が成長段階にあり、かつ自社の優位性が高いため、自社のシェアを守るべく、研究開発、設備投資、販売促進等において多額な投資を要する。「スター」は、キャッシュ創出力がある代わりに、出ていくキャッシュも多いという出入りの激しい領域である。
「キャッシュカウ」：市場成長率は低いものの、自社のシェアが高い事業が該当する。市場はすでに成熟段階にあり、多額の設備投資は要しない一方で、自社のシェアが高いことから、多額のキャッシュ創出が可能である。ただし、市場が衰退期に入る前において、事業撤退の見極めを行うことが必要となる。
「問題児」：市場成長率は高いものの、自社のシェアは低い事業。市場が成長期にあるため、研究開発、設備投資、販売促進で多額の投資が必要となるものの、シェアが低いためキャッシュ創出力は低い。競争に勝ち抜くことで「スター」になる可能性もあるが、シェア獲得に失敗した場合には、次に述べる「負け犬」になってしまう可能性がある。そのため、当該区分に該当する事業については、どの事業に継続的に投資を行うかの判断が求められる。
「負け犬」：市場成長率が低く、さらに自社のシェアも低い事業。早期撤退が第一の選択肢となるが、市場が成熟段階にあるため、事業にかかる資金も少なくて済み、利益が確保できるのであれば、事業継続の選択もあり得る。また、コングロマリット事業体においては、各事業は相互に関連しているため、単に「負け犬」だからといって一概に即撤退と判断しにくいケースもある。

出典https://www2.deloitte.com/jp/ja/pages/finance/articles/rs/management-withdrawal-01.html

残念ながら、このまま中期経営計画には載ってはいないので

本来ならデータを他に用意して加工が必要です。

でも、感覚でわかりますよね。

売り込もうとしているのは、どの枠にありそうですか？

お仕事を頂けたら、予算いっぱいもらえそうでしょうか（笑）

で、これからが本題。

皆さんが得意な商品・サービスをみます。

私たちの目に見える部分でしか評価できませんが、

それでも、その商品・サービスは

たとえば

・新しいの？古いの？

・似たようなものはあるの？ないの？

・価格は他と比べて高いの？安いの？

・どんなメディアを使って？

・どんなプロモーションしてる？

・評判はいいの？

・売る人がいるなら、接客はよい？

・店舗なら、どんな感じ？

もうここら辺からは消費者目線です。

「わたしなら、こっち（他社）を買うな～」

で結構です。

商品やサービスについて、提案は出来ないもの

とすると、

どうしたら、消費者に届かせるか？

ですよね。

クリエイターさん、企画さんの出番ですヨ！

でも、ちょっと待って。

いきなりクオリティの高い動画や作品持って

飛び込みにいかないで！

まずは気が付くだけのメディアを書き出して

そのメディアがその商品・サービスを購入しようとしている

消費者がよく使う、観る、行くものなのか

考えながら「円」でも「線」でも売れるまで

あなた自身が消費者になって

商品・サービスに接触し、買うまでの流れを

考えてみてください。

ご家族、お友だちにも聞いてみてください。

↑立派な消費者調査です！

たとえば、中年層がターゲットとしたら、

まずTVは観る？ネットは？

ネットでもLINE？ツイッター？それとも・・・

広告は見たけど、やっぱり店頭で実物見たいかな？

最後はネットで買う？店頭？

その前にネット広告で、こうしたらインパクトあると思う…

などなど・・・

妄想がふくらみましたか？

何が大事かって、

・企業さんの人になって考えること

・買う人になって考えること

です。

超簡単にお話ししましたが、

シンクタンクはもーーーと細かい分析しますが、

それが仕事だからです。

クリエイターさんの仕事は、クオリティ高い作品です。

この位ザクッとでも売り込もうとしているモノが

購買行動のどこにあると成果が出るか

それを考えるだけでも提案の幅、トークが違ってくる

と思います。

クリエイターさんが売り込むのは作品だけではありません。

クリエイターさん自身も売り込む商材です。

「ここまでビジネスフローを考えてくれて…」

となればGOODですよね！

企業担当だったときの私でしたら「採用！」です。

夢みる次世代人財のための基本の「き」　#クリエイター #企画 #営業 #商品開発

私の面倒くさい言い回しのEcommunity構想案よりも、

タイトルの通り「今さら人に聞けないよねー」な

内容の方がどうやらニーズがあるらしい。

ので、クリエイターさんや企画や営業や商品開発などに

携わっていらっしゃる「夢みる次世代人財」さんたち

のために、こんなこと知ってるといいよー的な

基本の「き」を綴りたいと思います。

注：あくまで私の我流、いや亜流なので

実践されて文句は言わないでください。

別記事「クリエイターの企業営業の道」を

もうちょっと幅広くしたつづきモノくらいと

いう感じでいきたいと思います。

企業さんへ営業するなら、その前に

「備えあれば・・・」です。

ということで、

第１回目は【企業を知ろう　その１】

企業さんの何を知るか、今回は視野を広くみます。

何をどっちの方へ向かわせようとしているのか？

簡単に知る方法です。

（簡単にしか知る必要なしともいう）

昨今は企業さんは株主さま・投資家さまへの情報開示で

色々な発表をしています。

ですので、まず手始めにやってみましょう。

グーグルでもヤフーでも結構、検索します。

「中期経営計画」

色んな企業さんの名前が出てきたと思います。

どこの企業さんでもよいので開いてみましょう。

気になる企業さんがあれば、探してみてください。

気を付けないといけないのは、

よく「決算報告書」と間違えます。

決算報告書にも、「これからこうしますので・・・」

って書かれている場合もありますが、

とりあえず「中期経営計画」をひらいて。

（ＩＲ資料って項目に入っている場合もあります）

ほとんどがＰＤＦだと思いますが開きましたか？

小難しいグラフや表現がいっぱい書かれてますけど、

見るポイントは、

①どれだけ業績が伸びているのか？

大体最初の方に載ってるグラフです

➁どんな商品・サービス群があって、

セグメント別と書かれています

どれが儲けていて、どれを育てようとしているのか？

セグメント別のグラフや表をみます

③これからの２，3年をどんな市場予測をしていて

だいたいが確実にくる未来しか書かれていません

（何かあると、「予測外」「想定外」でしたになる）

④それに対してどのようなことをしていこうとしているのか？

ここは真面目にチェックです

企業さんを視野角広く捉えるのはそれだけです。

投資家さんでも、株主さんでもないのでこれで充分。

これ以上のこと調べて、担当者さんと会話しようものなら

墓穴を掘ることになります（笑）

余談ですが、もしかしたら、担当者も知らないかも。

こういうのは、経営企画室や経営戦略室の頭の良い人が

社長さんやそれぞれのセクションのトップをまとめて

書いている場合が多いから。

あと、初めてその企業さんにアプローチする場合、

もっと簡単なのは、本屋さんに売っている

「業界地図２０〇〇」みたいな本です。

どういう会社を吸収したり、別れたり、

どういうところと提携していたり、

競合先はどこなのか

見開きでマップ化されています。

あと×２、時間があって、上場企業さんであれば

無料の「株価」を見れるサイトありますよね、

そこの株主や投資家さんたちのぼやき

あ～だれ、こ～だれ、コメント見ます。

私たちが欲しい情報その１は

その企業さんは何者で、武器（売物）は何で

いつも戦っているのは誰（競合）で

どれだけ勢力を伸ばしているのか

です。

次回は、もうちょっと目線を下げて

企業さんを見てみましょう。

記事が気に入ったら「いいね」ください。

反応次第でやめます（笑）

アラ６０がWordprss叩いて作ったので

「いいね」ボタンが上にありますがご愛嬌。

妄想的モノコトの捉え方

今回は、未来予知的妄想で

妄想が現実をつくるという話です。

眼に入って、ふと気になるモノやコトありませんか？

なんだかわからないけど、ちょっと気になること。

「これがこうなったら、こうなるよね？」

「ん！？」

「・・・ありえるよね！？」

ちょっと練習です。この記事をみてください。

時は２０３０年、この記事のような「空飛ぶクルマ」が実現したとして、

あなたの周りはどう変化するか妄想してみてください。

・通勤電車に乗らなくてすむ

・価格が高そうだから、シェアかな

・免許はどうなるのかな

・そもそもまだ通勤してるの？オンラインだろー

・法整備が間に合わないのでは

・ちょっとひとっ飛びで山の中の蕎麦屋まで

色々考えますよね、これが妄想です。

この妄想を、もっとじぶんごと、会社ごとに引っ張り込んで

２０３０年には、どうなっているでしょう？

たとえば、住宅会社さんの場合だと・・・

「どこに泊めるんだ？」

「屋根の上しか空きスペースないよな」

「三角屋根だと離着陸できないから陸屋根だろ」

「充電はどうする？」

「車の駐車場スペースいらなくなったからバーベキュースペースか」

「分譲地にはシェアできるスペースが必要だよな」

「危ないから電線の引き込みは地中配管だな」

「上空から保守点検できるな、効率が上がりそう」

まだまだいっぱい出てくると思いますが、

この妄想が「ありえるよね！？」

となったら、

次に何をしますか？

この妄想感度の精度をウォッチしますよね。

（これは未来からのマーケティング・アプローチ）

それから、妄想の感度が高いと判断したら

商品開発にも着手しないといけません。

（これは未来からの開発アプローチ）

こんなことは妄想に過ぎない！

ちゃんとトレンドウォッチをしないとわからない！

まだまだ先の話だ！今が大事！

って声聞こえてます（笑）

そうです、妄想です。

未来予知的妄想です。

でもね、現実は昔のひとの妄想で出来ていると思いませんか？

携帯電話だって、なかった時代・・・

「こういうの（携帯電話）あったらいいよねー」

「電波法というのがあって、個人になんか割り当てられないよ」

というのが、若かりし頃の私とバイト先の電通大生との会話

コンピューターがまだ大企業のでかい部屋にドカンと置かれていた時代・・

「個人が家でも公園でも使えて、文書いたり絵を描いたりできたらね」

これは、有名なダイナブック構想です

そう、現実は妄想からはじまるのです

一つのモノやコトを見たとき、あなたは何を妄想するのか

見る角度によっても、捉え方が全然変わってきます

捉え方が違えば、アウトプットも違ってくるでしょう

そして積み上げ型や改良型の考え方から解放されます

妄想はタダだし（笑）

あなたも、あなたの会社も妄想してみませんか？

追記

積み上げ型や改良型思考を否定している訳ではありません。

短期の考え方はそうでなくてはいけないと思います。

ただ、誰かは妄想していてほしい、という願望です。

「上空知」と「地上知」

Ecommunity構想の序章のつづき･･･

このEcommunity構想の背景に肝心な登場人物のふたりめ。

既に私が色んなところでご紹介している私の恩志

紺野登先生　https://note.com/kousouryokunikki　である。

知識創造について、哲学やデザインなど多方面からアプローチされている。

最近は、私のテーマに非常に近いところを責めていらっしゃるので、

個人的には味方を得た気分で嬉しい限り。

ただ、また新しい言いにくい言葉を造られた（笑）

ソサエタル・イノベーション

先生お得意の都市デザインと絡めての発想には敬服である。

詳しくは、紺野先生と野中郁次郎先生の本を読まれたし。

私は、紺野先生の線路に沿いながらも

分線のような構想を立てられたらと思う。

できたら、難しくなく、この位の文体で（笑）

さて、話を戻して

複雑性と不確実性が増す社会で

隆起してきたのは個人の知、人間知。

すでにネット上では、個人の知が発信され経済活動を起こし

また、つながり、新しい経済社会構造を造っている。

クリエイティブ・エコノミーである。

あえてこれを電波が飛び交う「上空知」としたい。

一方、人間知はどっこい地面上にもある。

少子高齢化、環境問題など

地面上の社会課題を解決しようとしている人間知がある。

これを「地上知」とする。

残念ながら、地上領域の知は、上空知のように簡単にはつながらない。

その何故かは、本編に委ねるとして

現在、私（たち）は、地上領域での実証実験をゲリラ戦で展開している。

成果はまだまだ先だが、この構想が出来上がるかどうか

実はその成果次第だと考えている。

（実は　Think & DO　の学術書を目論んでいる。）

そして、企業である。

これまで情報を造ってきたのは企業であり

消費者はその情報を取捨選択をし、購買行動を起こしてきた。

ところが今や情報主体は、消費者にありつつある。

企業は、グループインタビューやらネット調査やら

消費者の行動のトレンドを収集？し、

商品・サービスの開発を行っている。

でも、本当の情報は、消費者がいる「地上」にある。

（そう思っている）

地上に足を張り、「地上知」から発見・獲得をしなければ

いけない時代に突入している（と思う）。

では、どうしたらよいのか

それを本編で考えていこうと思う。